„Na początku całkowicie mnie ignorowali”: założycielka testuje swoją ofertę sprzedaży w przedszkolu

Co się dzieje, gdy tłumaczysz oprogramowanie do zarządzania firmą 5-latkom? Założycielka Dana Aleff wypróbowała je i wyciągnęła cenne wnioski na temat dobrych ofert sprzedaży.

„Dziecko musi to zrozumieć” – prawdopodobnie każdy założyciel słyszał to zdanie wcześniej. Dana, inżynier mechanik z Akwizgranu i współzałożycielka startupu Circonomic, potraktowała to powiedzenie dosłownie. Tak dosłownie, że natychmiast przetestowała swoją ofertę sprzedaży w przedszkolu.

„Obudziłam się rano i powiedziałam partnerowi: idę teraz do przedszkola” – wspomina. Bez umówionego spotkania, bez koncepcji edukacyjnej – ale w kwiecistej sukience i z niezachwianym przekonaniem, że złożoność naprawdę się zmniejsza, gdy nawet przedszkolak rozumie, co robisz.

Circonomic opracowuje system zarządzania dla firm, który sprawia, że ​​ekologiczne, ekonomiczne i społeczne skutki decyzji stają się zrozumiałe – w czasie rzeczywistym. Albo jak mówi Dana:

„Budujemy mózg firmy – tylko mądrzej”.

Problem: Boisko wymaga wielu wyjaśnień. A ponieważ, według Dany, problemem nie jest już rozwiązanie techniczne, ale fakt , że ludzie są przytłoczeni , chciała się dowiedzieć, czy całą rzecz można ująć prościej . Znacznie prościej.

I tak Dana nagle znalazła się w przedszkolu – bez zaproszenia, ale z misją. „Pomyślałam sobie: mam nadzieję, że nie pomyślą, że jestem zboczeńcem”. Na szczęście nie pomyśleli. Nauczycielka była zdezorientowana, ale ciekawa. „Chodź ze mną do grupy przedszkolnej” – powiedziała – i Dana znalazła się siedząca na podłodze z 15 dziećmi przez dwie godziny, bawiąc się samochodami.

„Na początku mnie całkowicie ignorowali. Dzieci są bezlitośnie szczere”.

Więc Dana obserwowała, zjadła z nami śniadanie, usiadła na mini stołkach i zauważyła: Przemówienie jest tutaj uważne . Bez wyświechtanych słów. Bez PowerPointa. Proste i jasne. A potem – lekcja opowiadania historii 1: Jeśli nie przyciągniesz uwagi w pierwszych dwóch zdaniach, stracisz publiczność. Natychmiast.

„Wiele dzieci ma zdolność skupienia uwagi na dokładnie dwóch zdaniach, co oznacza, że ​​muszą zapamiętać każde słowo” – wyjaśnia Dana. Nagle poczuła się bardzo podekscytowana. „Cóż, wygłaszałam przemówienia przed setkami ludzi. Ale to był zdecydowanie najbardziej ekscytujący moment przemówienia, jaki kiedykolwiek miałam”.

W pokoju relaksacyjnym zaczęła opowiadać dzieciom o swojej firmie. I dowiedziała się w czasie rzeczywistym:

• Dzieci nie rozumieją „łańcucha wartości ekonomicznych”.
• Ale dzieci doskonale wiedzą, że firmy albo emitują gazy do powietrza, albo sadzą drzewa.
• I: „Nie dajesz dziecku argumentów sprzedażowych. Mówisz mu, dlaczego jesteś”. Ale to również oznacza: „Potencjalnie odchodzisz z kryzysem sensu lub istnienia ” .

„Potem odwołałam wszystkie spotkania. Byłam spocona, całkowicie wyczerpana — ale też bardzo wdzięczna. To był najbardziej szczery moment, jaki kiedykolwiek przeżyłam”.

A efekt? Dana zmieniła całą swoją strategię komunikacji. Nie tylko w postach na LinkedIn czy rozmowach handlowych, ale fundamentalnie:

• Nie mów z perspektywy pierwszej osoby , ale raczej z kontekstu drugiej osoby. „Myślę, że czasami w sprzedaży zapominamy o szczerym zainteresowaniu drugą osobą, aby naprawdę zrozumieć jej przeszłość”.
• Adaptacja koncepcji : Jedna osoba myśli w kategoriach maszyn, druga w kategoriach centrów kosztów.
• Słuchaj zanim zaczniesz mówić : Nie chodzi o uniwersalną prezentację, ale o prawdziwą komunikację.

Zespół? Jest na pokładzie i już planuje kolejne kroki. Z nowym pracownikiem Dana chce na przykład odwiedzić dom spokojnej starości. Albo zagadać do ludzi na ulicy i zapytać, czy mogą przedstawić swój startup. „Myślę, że po prostu trzeba zacząć robić takie rzeczy. Im częściej to robisz, tym bardziej tracisz strach przed tym”.

1. Nie testuj swojego pomysłu tylko w swojej bańce. Czy to przedszkole, przystanek autobusowy czy dom spokojnej starości — jeśli możesz przedstawić go tylko inwestorom, nie masz jeszcze prawdziwego dopasowania produktu do rynku.

2. Jasność jest cnotą. Kiedy zmuszasz się do wyjaśniania skomplikowanych idei w sposób przyjazny dla dzieci, zyskujesz jasność – nawet w swojej prezentacji dla inwestorów.

3. Opowiadanie historii to nie zbędna gadanina, to kunszt.

„Masz dokładnie dwa zdania. Muszą być idealne”. I najlepiej bez pitch decku.

4. Prawdziwy feedback nie pochodzi z formularzy feedbacku. Pochodzi z wyglądu, mowy ciała i szczerych reakcji. A te rzadko są tak niefiltrowane jak od dzieci.

Circonomic chce się dalej rozwijać – zespół się rozrasta, oprogramowanie ewoluuje. Obecnie poszukują matematyka, inżyniera danych, inżyniera założyciela i inżyniera AI.

A kto wie: może następny produkt zostanie przetestowany w piaskownicy lub w grupie seniorów. Bo jedno jest dla Dany jasne: „Innowacje bez barier rodzą się w przedszkolu”.